事業デザインと言う言葉を使い始めたのは、今から5年前のことでした。
サンフランシスコで事業の作り方を教わって以来のことです。
私が学んだ事業の作り方は、それまで知るものと、大きく異なるものでした。
今でも、新しい事業の作り方を知った時の衝撃を覚えています。

私がシリコンバレーにおける事業の作り方に興味を持ったのは、2012年のことです。
大きなプロジェクトを実現させるため、事業について情報収集している最中のことでした。
事業作りの数多くの知恵や経験が集中していることを知ったのです。

そこで、シリコンバレーの起業手法について学び、実践しはじめました。
当時、今なお基盤となっている、リーンスタートアップが最前線でした。
最速で試し、最速で仮説検証を繰り返す。
言葉は、ご存知の方が多いかもしれませんね。

ところが、なかなかプロジェクトを成功させることは出来ません。
情報が足りないことも重なって、本質的な理解が困難でした。

サンフランシスコでの出会い。

結局、本質的に理解できてきたのは、2015年のことです。
アメリカ、スタンフォード大学にd-schoolというクラスがあります。
デザイン思考という分野において、世界で最も有名なクラスです。

当時、私は起業家支援プロジェクト開始をサポートしていました。
自分自身ではある程度、結果を残した後のこと。
今度は誰かのサポートをしていこうと決めていたからです。
クオンカレッジβテストを立ち上げる前の話です。

どうすれば、誰かの起業を成功まで導けるか試行錯誤していました。
もちろん、今も同様の問題について、考え続けています。
ただ、当時よりだいぶ、研ぎ澄まされて来たことは、間違いありません。
それは、偶然にも日本を訪れていたd-schoolの生徒と会うことができた時からです。
私にとっては、運命の出会いと呼んでも過言ではありません。

彼からd-schoolについての話を聞いて、改めてシリコンバレーへ興味を持ちました。
しっかりと、世界基準の起業について、学ぶ機会が欲しい。
興味を持ったことを伝えると、別の友人を紹介してくれました。
友人は、彼同様にシリコンバレーで事業を学び、作った人物なのだそうです。

すぐに、こっそり荷物をまとめてサンフランシスコに向かいました。
そこから、彼の知る事業作りについて、教わり、体験させてもらったのです。

まずは共感することから始めよう。

事業デザインというと、なんだかふわっとして、掴みづらいかもしれません。
訓練する概念をほとんどの人が体感していないためです。
特に日本では、事業を作る過程を、ほとんどの人は意識的に体感していません。
私自身も、明確なイメージは、挑戦するまで分かりませんでした。

ですが、実際にやってみると、思いの外理解し、実践できるようになるものです。
考え方というよりも、事業を作る手順、設計図、と言った方がイメージ出来ます。
この流れで事業を作ることで、よりリスクを減らせる、という印象です。

彼との挑戦、最初は「共感」すること、から始まりました。

みなさんは、事業を作ってと言われたら、何から始めますか？
自分自身でアイディアを練り、企画書にまとめる人が多いのではないでしょうか。
しかし、自分自身で作ったアイディアは、所詮、空想でしかありません。
より、潜在的なニーズに紐付いたアイディアは、ユーザーと作ります。

彼は私に「何かリデザインしたいものはある？」と聞きました。
リデザインとは、これまであった形を再設計しなおすことです。

私はその時、旅について興味があるので、旅を対象としました。
すると彼は「今から僕に旅についてインタビューして」と指示しました。
まず、自分がリデザインしている対象について、深く知ることが大切です。
旅について隠された問題を、インタビューで導き出します。

事業を作る時、自分ひとりで「何をするか」なんて決めなくて良いのです。
実際のユーザーから話を聞いて、ユーザーと共に企画を作り出していきます。

ただし、インタビューの時点では、問題提起をすることがポイントではありません。
相手と共感し、ユーザーの視点から物事を見られるようになることが重要です。
一番意識すべきは、情報を引き出すことによって、相手の気持ちになることです。
共感を深めることで、ユーザーの気持ちや視点で、対象を見られるようになります。

ところが、私自身、インタビューは、ほぼ未経験でした。
特に、ユーザーの気持ちになるため、といった視点から、どう入ればいいか戸惑いました。
すると、彼はインタビューのポイントは4つ、教えてくれたのです。

• 「なぜ」を多様して掘り下げること。
• 相手の話に答えを出したり否定しないこと。
• 脇道に逸れた話を、掘り下げて聞くこと。
• 動画で録画しておくこと。

インタビューのコツと聞くと、難しいように思えます。
ただ、言われた4つのことなら、出来るような気がしました。
考えて見ると、普段から聞き役に徹する人であれば、スムーズに入れそうです。
いつも、友人と話する過程を、インタビューとして捉えたような印象でした。

また、インタビューは2回に分けて行われます。

一回目のインタビューは「体験」を軸に聞き出すこと。
二回目のインタビューは、その時の「気持ち」について聞き出すこと。
そうは言っても、なかなかイメージが難しいと思います。
実際の過程を辿っていきましょう。
実例ほど、分かりやすいことはありませんからね。

一回目のインタビューは「体験」を中心に。

インタビューが始まったあとは、楽しく話をしていたように思います。
ただ、内容を掘り下げてみると、様々な情報が隠されていました。
いくつか、具体的にした質問と解答を書いていきます。

ここでのポイントは、問題はこれだと決めつけず、数を引き出すことです。
問題に見えそうなポイントがあるかもしれません。
しかし、この時点で、問題を決めつけることはやめましょう。
数多くの話を聞き出すことで、別の着眼点が生まれるかもしれません。

皆さんも、一緒になって、質問への答えを考えてみてください。
インタビューする側の気持ちになってみても良いです。
みなさんがインタビューするなら、何をインタビューしますか？
では、始めていきましょう。

最後に旅をしたのはいつ？

つい昨日、旅から帰ってきたばかりだよ。
アジアを周ってきたんだ。
フィリピン、タイ、シンガポール、ベトナム、マレーシア。
けっこう、たくさんまわった。
日本は、前行ったことあるから行かなかった。笑

なぜ、旅に出ようと思ったの？

気晴らしだね。日々ストレスが多いから。笑
旅は良い気晴らしにもなるし、ストレス発散にもなる。
でも、ストレス発散というだけでも無いよ。
脳が刺激されて、色々な角度で物事を考えられるようになる。
自分自身の思考や考えを、ブラッシュアップするためにも良いんだ。

普段から、考えをブラッシュアップするために旅をする？

というよりも、自分の価値観や視野を広げるためかな。
色々な人に会い、考え方を知ると、より常識に囚われなくてすむ。
自分自身はちっぽけな良識の中にいたんだと、気づかせてくれる。
これまで、想像していなかった体験にワクワクするよね。

今回は何か、面白い体験ありましたか？

一番面白かったのは、それぞれの街で、ホームパーティーに参加したこと。
今回、実は、現地のホームパーティーに参加することを目標にしていたんだ。
そうでなくても、なるべく現地の暮らしに密着する。
現地に行って、誰かしら友人を作って、現地の暮らしを知るのは楽しい。
パーティー自体、出て来るお酒や買ってくる料理、聞ける話が全く違う。
まったく異なる文化に触れるのは、本当に興奮するよね。

ホームパーティーに参加するまでの過程ってどうしたの？

なかなか、面倒だね。素晴らしいんだけど。
今回はmeetupやairbnb、バーとかで、色々な人に知り合えたけどね。
もっと現地のホームパーティーに参加したいよね。気軽に。

現地についてから、良い友人はできた？

友人というかSNSでつながることは出来た。
でも、何度もアジアに行けるわけでは無いし。
もっと気軽に行けたら、良い友人になれる人はいっぱいいたかな。

「感情」を深掘りして、さらに共感する。

体験を聞きだしたら、今度は感情を引き出して、共感を深めます。
彼自身の視点を理解することが、後の問題発見に繋がるのです。
しかし、感情を引き出すと言ってもなかなか難しいものです。
改めて実際の様子を、なぞっていきましょう。

いつも旅に出る時、どんな気持ちで旅に出ますか？

ワクワクしてるよ。
これから新しい出会いや経験が待っている。
自分が見たいと思っていたことや、体験したいと思ったことが出来る。
でも、何より、非日常に飛び込むことにワクワクする。
いつもの日常を打ち崩して、新しい世界を見ることが刺激なんだ。

最初から行き先は決めてるの？

決めてるときもあるし、そうでないときもある。
現地ではいつも、臨機応変に対応するんだ。
予定を組んていても、他に面白いことがあれば変える。

自由にフラフラ旅するの、どんな気持ちですか？

ワクワクするかな。
中には、危険だと言う人もいるけどね。
でも、いつでも危険であることは忘れていない。
何かあっても対応出来るようにはしておく。
泥酔して、寝込むことも絶対にしない。
危機管理さえしっかりすれば、楽しいことが大半だよ。

１人で旅するのって、どんな気分なんですか？

何も見つからない時は、ちょっと退屈だと感じることもある。
でも、ホームパーティーや現地の人と体験が生まれたときは最高だね。
それまでの大変さなんて、全部忘れてしまうよ。
後で振り返ると、全ての過程が楽しく思えるから不思議だよね。

実際にホームパーティーや現地の人との体験は、どう感じた？

刺激的だよ。
話すことや、見いたり聞いたりすること。その場の1つ1つが。
冒険してる、生きてるって感じがする。
翌日、一緒に現地でしか知られていない遊び場に出かけるときもあるんだ。
僕が行ったのは、現地の人だけが知ってるプールパーティーみたいな場所。
しかも夜で、電気もおしゃれな感じじゃなくて街灯しかない。
ミステリアスな空間に足を運んで、ひたすらワクワクしたよ。

現地で何も見つからない時はどんな気持ちなんですか？

早く何か、見つかってくれって感じだね。
時間はどんどん過ぎていくし、日程も限られている。
僕らは仕事もしているし、期日までに帰らなくちゃいけない。
それまでの間に、いかに新しい体験が出来るか。
しかも、定められた予定じゃなく、そこにいるからこその体験。
何も見つからないと、やっぱり焦る。寂しいし！
それでも、何も見つからないことももちろんある。
大変なんだけど、何か期待して足を運ぶんだよね。

限られた時間で体験と感情を引き出して共感できるか。

これで2つのインタビューが終わりました。
感覚としては、友人と話している内容に近くもあります。
大切なのは、これらの過程で自分が相手に共感できたかです。
インタビュー中も常に、相手の気持ちになることを意識しましょう。
気持ちが分からないようであれば、さらに深掘りしましょう。

ただし、答えを誘導するようにしてはいけません。
何か判断の基準になるような質問は、避けましょう。
先入観無しに、相手の純粋な気持ちを引き出すことが大切なのです。

これまでの事業作りにおいては、定量的な要素が重要とされました。
統計や、数によるデータ、数字に基づく判断です。
しかし、それは反対に発想を狭める原因になるようでした。
最も大事なことは、相手の感情や気持ちに寄り添うことなのです。
購入するのも、アプリを使うのも、本質はユーザーの気持ちにあるからです。

なお、限られた時間で行うことも大切です。
時間が限られていないと、ダラダラと話しこんでしまうからです。
今回のケースでは、それぞれ4分の時間が与えられました。
ストップウォッチを用意して、体験、感情、それぞれ4分です。
メモも体験と感情、2つに分けて書いていきます。
2つのメモを、一緒にせずに、分割して書きましょう。

一通り、インタビューを終えた後、彼は言いました。

「僕が旅する気持ちと、一緒の気持ちになってくれたらいいんだけど」

事業を作り出すことは、人々の問題を解決することです。
問題がどこにあるのか、潜在的に人々は知っています。
でも、実際に言葉にすると、上手く出来ないものです。
なかなか、自分の持っている問題を、素直に表現はできません。

だからこそ、相手の気持ちになることが重要なのです。
もしかしたら、集めた情報の中に、本人の気づいていないことがあるかもしれません。
共感し、見聞きしたことの中に、隠されたニーズがあるかもしれません。
本人でさえ気づかないニーズを、共感し、見つけ出すこと。
そこに、解決すべき問題を提起するヒントがあります。

次回は次のステップ「問題提起」へと移っていきます。
共感し、集めた情報を元に、問題を見つけ出していきます。
いよいよ、自分の問題解決に取り組むべきかを見つけ出す時です。

第2回はこちらからお読み下さい。